PLAN DE ACCIÓN: ATRAER (Isabel G. Mendez) Revista emprendedores.
Tras hacer el estudio de mercado, analizar nuestro mercado y preparar nuestra empresa para abrirla al público, nos encuentramos con el primer reto para que la empresa salga adelante. Éste es la captación de los primeros clientes.
Como dice Manuel Segovia “Hasta que no tienes los primeros cinco clientes, realmente no tienes un negocio”, por lo que nos preguntamos ¿Y cómo voy a conseguir estos clientes?
Lo más fácil, y muchas veces una de las mejores herramientas es contarle a todos tus contactos que has abierto una empresa, que vengan a visitarte. El contactar con tus diferentes contactos del colegio, la universidad, tu club, familia, amigos, etc. es un pequeño esfuerzo que nos proporcionará una base.
Una vez tenemos esta base. ¿Qué técnicas podemos utilizar al principio de mi trayectoria empresarial? La primera técnica sería “abordar la puerta fría”, que sería presentar el producto puerta por puerta, o “el mailing especializado”, que consiste en el envío masivo de mails. Es bueno crear expectativas, por ejemplo, decir que va a pasar algo en una fecha, y en esa fecha dar otro dato. Por otro lado, otra buena técnica es personalizar la oferta a cada cliente. Que el cliente vea que te estás tomando un tiempo para preocuparte en él y eso le predispone a tu favor.
Las nuevas tecnologías es un aspecto fundamental en la actualidad. Es imprescindible tener una página web con tus servicios y productos y bien diseñada para que aparezca bien situada en los buscadores. Es una forma sencilla y económica de darse a conocer de forma masiva. Hay que hacerse también con un dossier de prensa y un catálogo de calidad. Todo el material que se pueda utilizar como apoyo da buena imagen.
Es muy importante conocer si tus clientes son potenciales o no, ya que como dice Nomparte, si no encuentras ese cliente que te de el suficiente cash flow para sobrevivir todo el año, lo único que estás haciendo es diferir el problema en el tiempo.
¿Y cómo podemos conseguir estos clientes potenciales y conocer si lo son? No hay que dudar en invertir algo de dinero para conseguir clientes. Como dice Vizcaino “Es más económico de lo que crees y puede resultar rentable. Prepara desayunos o comidas de trabajo para presentar tus productos. Convoca a no más de diez personas. Si tienes ya algún cliente, invita a éstos y a otros que no lo sean. Convócales a un encuentro para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es que te das a conocer como empresa seria”.Puedes resolver un desayuno o una comida de trabajo para diez personas por unos 300 euros. El resultado directo de ventas suele ser mucho mayor.
Otros aspectos para captar clientes potenciales podrían ser por ejemplo, hacer ofertas 2x1, recurrir a regalos, ya que la mayoría de veces que regalas algo en la empresa, obligas al cliente a comprar algo. También podríamos dar descuentos especiales, por ejemplo a los 10 primeros clientes, o un sorteo entre los 100 primeros clientes, dar conferencias gratuitas, etc.
Ya para finalizar decir que es muy recomendable hacer un seguimiento de todos los clientes. Es muy importante que se sientan queridos, ya que tenderán a adquirir más productos. También puede ser interesante juntarte a una gran empresa, ya que pueden ofrecerte alguna subcontrata o realizar alguna jornada de puertas abiertas para dar a conocer tus instalaciones, acercarte al cliente y que vean cómo trabajas.
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